【保存版】断られても諦めない！テレアポ切り返し必勝話法
テレアポで「結構です」「興味ありません」という言葉を聞いた瞬間、あなたはどう対応していますか。多くの営業パーソンがこの一言で諦めてしまい、商談の可能性を失ってしまうことがあります。
実は、テレアポでの断りは会話の「終わり」ではなく、商談のきっかけになる場合もあります。適切な切り返し話法を知っているかどうかで、成約率に大きな差が生まれることがあります。
私は長年営業の現場で断りを数多く経験し、そこから立て直すための方法を整理・体系化してきました。この記事では、断られた状況を改善する切り返しテクニックを公開します。
これらの方法を実践した営業チームでは、アポイント獲得率や最終成約率が向上したとされる事例があります。今日からテレアポ手法を見直してみませんか。一部の経験豊富な営業担当者が実践している「NOをYESに近づける効果的な言葉」を参考にしてみてください。
1. テレアポ必勝法！断られた瞬間を逆転チャンスに変える７つのテクニック
ここでは、断られた後に会話を再開させる7つの方法をご紹介します。
「お忙しいところ申し訳ありません。多くのお客様も最初はそうおっしゃいます」と相手の立場に共感し、心理的抵抗を下げます。共感の後、「30秒程度お時間をいただければ、御社の課題解決につながる可能性のある情報をお伝えできます」と続けると有効です。
「どのような点で今は不要とお考えですか？」と尋ね、会話を継続します。相手の回答から背景や課題を引き出し、「弊社のサービスはその点に特化しています」と関連づけて説明します。
「今はお忙しいようですが、いつ頃であればご判断いただけそうでしょうか？」と尋ね、再アプローチ時期を把握します。「半年後」などの回答があれば記録し、「では、その時期に改めてご連絡いたします」と約束します。
「多くのお客様も最初はそうおっしゃいますが、弊社サービスは○○の面で他社と異なる場合があります」と独自性を説明します。例として「一部の大手企業でも導入実績があります」など、信頼感を高める情報を提示します。
「御社の業種では平均で○○%程度のコスト削減が見込まれるケースがあります」など、具体的な数字や効果を示すと関心を引きやすくなります。「月額○円で、年間○万円程度の経費削減が見込まれる」といった具体案も有効です。
「無理にお時間をいただくつもりはありませんが、一度資料だけでもご覧いただけませんか？」と提案します。資料送付は次回の連絡理由となり、「先日お送りした資料についてご質問はありますか？」と自然に会話を再開できます。
「お電話ではなく、5分程度のオンラインミーティングはいかがでしょうか？」など、負担の少ない方法を提示します。また、「別部署のご担当者をご紹介いただくことは可能でしょうか？」とアプローチ先を広げるのも一案です。
これらの方法を状況に応じて使い分けることで、一度断られたテレアポでも商談の可能性を残せます。重要なのは相手の「ノー」を最終回答とせず、会話を継続できる糸口を見つけることです。
2. 営業成約率を高めるためのテレアポ切り返し会話術の全貌
「共感」から始めて心の壁を下げる
効果的な切り返しは、まず相手への「共感」から始まります。「ご多忙の中、お時間を頂戴して申し訳ありません」といった一言で、相手の状況を理解している姿勢を示せます。この共感が警戒心を和らげ、会話の継続率を高める効果があると報告されています。
「価値提示型質問」で関心を引き出す
次に有効なのが「価値提示型質問」です。「多くのお客様は初めは同じようにお考えでしたが、数分お時間をいただいた結果、月間○万円のコスト削減ができた事例があります」といった具体的な数字や成果を伝えることで、断りづらくなり、相手の興味を引くことができます。
「選択肢提示法」で前向きな返答を促す
「今日は難しいようでしたら、来週の月曜日と水曜日のどちらがご都合よろしいでしょうか？」のように、断る選択肢ではなく「いつ話すか」を尋ねる方法です。相手に選択の余地を与えることで、自然に会話が前へ進みやすくなります。
「パターン別リバーサル」で会話をつなぐ
さらに有効なのが「パターン別リバーサル」です。「予算がない」と言われた場合は「初期費用ゼロのプランもございます」と返すなど、相手の理由に応じて切り返し方を変えます。「検討中」と言われた場合には「検討で重視されているポイントは何でしょうか？」と尋ね、会話を継続させましょう。
こうした技術を取り入れた法人営業チームで、アポイント獲得率や成約率が向上したとされる事例があります。数値は社内報告や一部の事例に基づくもので、成果は業種や条件によって異なります。
重要なのは、これらを単なる「台本」として暗記するのではなく、自然な会話に組み込むことです。日々の練習や経験から改善点を見つけ、話法を洗練させることが求められます。
一部の大手企業の営業研修でも、この「切り返し話法」は重点的に扱われています。新人とベテランの差が顕著に出るのも、この部分です。テレアポは「断られるのが当たり前」という前提で臨み、その先の成約機会を掴むために話法を磨いていきましょう。断りを「今ではない」と捉える姿勢が、営業成績向上の第一歩となります。
3.「今は結構です」から始まる商談獲得術！諦めない営業マンの復活話法
ここでは、この状況を商談の機会に変えるための方法をご紹介します。
「断られた直後」が次のチャンスを左右する
重要なのは、断られた瞬間の対応です。多くの営業担当者は「わかりました」で終えてしまいますが、それでは将来の機会を失います。代わりに「ご多忙のところ恐れ入ります。どのようなタイミングであればご判断いただけますか？」と質問し、相手の状況を具体的に把握しましょう。
「現状確認」でニーズを引き出す
次に有効なのが「現状確認」です。「現在どのような方法でこの課題に対応されていますか？」と尋ねることで、相手の課題や改善点を自然に聞き出せます。実際に、コピー機の利用状況を質問し契約更新時期を把握した営業担当者が、そのタイミングで再提案し商談を成立させた事例もあります。
「共感＋価値提示」で信頼をつくる
「多くのお客様も最初はそうおっしゃっていました。しかし弊社のサービスで○○の課題を解決した事例があります」と伝えることで、共感と実績の両方を示せます。たとえば人材業界では、同業他社の成功事例を紹介することで、飲食店オーナーの心を動かし、契約につなげた例があります。
「時間制限型アプローチ」で行動を促す
「今週限定でトライアルを無料提供しています」など、期限を設けることで相手に“今決める理由”を与えます。ある企業の営業チームでは、この方法を導入した結果、商談率が大幅に向上したという報告もあります。タイミングを意識した提案が鍵となります。
「記録と再フォロー」で関係を育てる
最後に欠かせないのが、断られた後の記録と計画的なフォローです。相手の状況や発言を残し、「先日お話しした際に○月頃が良いとのことでしたので」と再度連絡すれば、しつこさではなく誠実さが伝わります。小さな積み重ねが、次の商談成功へとつながります。
「今は結構です」と言われても、それは営業プロセスの終わりではありません。適切な切り返しと戦略的なフォローで、断りを商談獲得の機会へと変えることが可能です。
4. テレアポ断られ後の一言で成約率が向上！実例付き切り返しスクリプト大公開
ここでは、実際のスクリプト例を交えた「断られた後の切り返し話法」をご紹介します。
断りの背後には「まだ価値を理解していない」という背景があるケースも多く見られます。この場合に有効なのが「承認＋質問」の組み合わせです。
「興味ありません」と言われた場合
「ご多忙の中、はっきりとお断りいただきありがとうございます（承認）。多くのお客様も最初はそうおっしゃっていましたが、〇〇という点に価値を感じていただくことが多いです。差し支えなければ、御社では現在どのような方法で△△を管理されていますか？（質問）」
「今は結構です」と言われた場合
「ご判断いただきありがとうございます（承認）。実は来月から価格改定を予定しており、今だけの特別条件をご案内できる可能性があります。3分ほどお時間をいただけますでしょうか？（限定性提示＋質問）」
「資料だけ送ってください」と言われた場合
「かしこまりました（承認）。資料をお送りする前に、御社の現状に最も合った内容をご案内するため、現在の課題について1点だけお聞かせいただけますか？（価値提案＋質問）」
ある企業では、「その理由をお聞かせいただけますか？」という一言を加えたことで、アポイント率が向上したとされる事例があります。また、別の企業のテレアポ部門では、「承認＋質問」の手法を導入後、成約率の改善が報告されています。
切り返し時の留意点は3つです。
これらを実践することで、一度断られても会話を継続し、相手の本当のニーズを引き出す可能性が高まります。テレアポ成功の鍵は、断られた直後の一言にあるのです。
5. 断られた後にも有効！テレアポのNOをYESに近づける効果的フレーズ集
価格に関する断り
「高いです」「予算がない」と言われた場合
「他社と比較するとコスト対効果が高いと評価されることがあります。初期費用を抑えたプランもございますが、少しだけお話を続けてもよろしいでしょうか？」
時間がないという断り
「忙しい」「時間がない」と言われた場合
「お忙しいところ恐れ入ります。3分程度お時間をいただけませんか？その間に御社の課題解決につながるかをご判断いただければと思います。」
興味がないという断り
「興味ありません」と言われた場合
「○○様のようなお立場の方からもよくそうお聞きしますが、実際にお話しした後、自社の課題と一致して導入された事例もあります。もしよろしければ少しだけお時間をいただけますか？」
検討中という断り
「検討します」「また今度」と言われた場合
「ありがとうございます。具体的にいつ頃までにご判断いただけそうでしょうか？その時期に合わせて判断材料となる資料をお送りいたします。」
他社と契約中という断り
「すでに他社と契約しています」と言われた場合
「そうでしたか。差し支えなければ、現在のサービスの満足度はいかがでしょうか？弊社では他社からの乗り換えを支援するプランをご用意しています。」
これらのフレーズは、相手の断り理由を否定せずに受け止め、別の角度から提案を行う「承認→提案」の流れに基づいています。重要なのは、相手の反応を見ながら柔軟に対応することです。
また、数字や事例を加えることで説得力が増しますが、その際は実際のデータや信頼できる事例を用いることが望まれます。さらに、これらのフレーズを自分の言葉としてアレンジし、自然に会話の中で使えるようにすることで、断られた場面でも前向きな結果を引き寄せやすくなります。
要点まとめ
- 断られた直後こそ、新たな提案や質問のチャンスになる場合がある
- 「共感」→「価値提示」→「質問」の流れが会話継続に有効
- 再アプローチ時期の確認と記録は、計画的フォローの基盤になる
- 断り理由別に対応フレーズを準備しておくことで、臨機応変な切り返しが可能
- 成功事例や数字は、信頼できる情報源を基に活用することが重要
